——“小茶聚”畅论中小所管理

文/何向阳(整理)


编者按：今年5月，省司法厅部署实施“名所名品名律师”培育工程，这是今后一个时期我省律师行业建设的一件大事。为研究如何进一步细化落实这项工作，省律协秘书长陈三联新近邀请了浙江泽厚律师事务所主任何向阳律师、浙江诺力亚律师事务所主任项坚民律师、浙江朗铭律师事务所主任王日保律师，就中小所管理建设进行了座谈。兹整理发表，以飨读者。


“小儿科”也能成气候

陈三联：“三名工程”的实施，是我省律师行业建设的一件大事，对我省律师事业的发展具有积极而深远的意义。我今天邀请各位来聊聊中小所管理这个话题，主要有三个原因：
其一，没有好的管理，就不会有“名所”“名品”和“名律师”。
其二，“三名工程”不应当仅仅是大所或规模所的专利。不少中小所，有的因管理规范独到,“小而美”,堪称“名所”；有的拥有一二个算得上“招牌菜”的“名品”；有的是小庙大和尚，当家律师大名鼎鼎。中小所占比大，应是“三名工程”建设的生力军。
其三，泽厚所是杭州市直中大型所，诺力亚所是知名度很高的县域所，朗铭所是独具特色的个人所，都有一定的代表性。三位主任在创建“三名工程”方面应当都有一些经验。
今天我们以茶叙的方式开个小会，这好比家宴，要吃干货实货。目的就是希望听到更接地气的真知灼见。

项坚民：谢谢秘书长提供这个机会。作为县域所，诺力亚所近年发展较快，说的谦虚点叫“浪得虚名”，说的实在点，我们还是有很强的“获得感”的。我们在管理上的经验是16个关键字：务实定位、围绕中心、文化立所、大胆走出。
务实定位：县域空间有限，群众法律意识相对薄弱，小而全没有出路，必须结合当地实际拿出我们自己的“一招鲜”。余杭区是城郊接合的县域，十余年来城市化建设高歌猛进，征地拆迁项目数量庞大，法律服务需求旺盛。但真正研究和熟悉征地拆迁法律业务的律师凤毛麟角，故我们一段时间集中优势兵力攻这一块，慢慢地积累成一款“拳头”法律服务产品。

项坚民：围绕中心：围绕当地政府的中心工作，开拓法律业务、提升律所影响力和地位，是诺力亚所较快速成长的重要经验。政府中心工作在哪，经济增长和社会热点在哪，旺盛的法律服务需求就在哪。即便一时没有明显的业务增长，但“围绕中心、服务大局”的若干工作，至少加深了律所在党委政府心目中以及在群众中的影响，提高了律所在当地的影响力和地位。长期来看，对业务增长是有明显好处的。
文化立所：律师文化是指律所的理念、愿景、价值观等，但律所文化不是空泛的、虚无缥缈的，它最终体现在律所管理和律师服务的方方面面。我们所做的一切本身就是文化。这里我就不多谈了。
大胆走出：我这里讲的走出去，不只是出外考察学习，而是法律服务走出余杭，且是主动走出余杭。县域所到别的县域或地区承接业务，一方面要“有料”，另一方面也要“有胆”。


定位精准做出“名品”

陈三联：诺力亚所在项坚民带领下近年来声名鹊起。听了你的介绍，诺力亚的成功是否可以概括为“精准定位创名品”。
诺力亚所首先定准了“产品”的位，看清了余杭区城市化建设大发展的“势”，借势而上，势如破竹，有了征地拆迁法律服务这一“名品”。有了这个“招牌菜”，后面的走出去战略、政府法律顾问服务拓展，就是顺理成章的了。
诺力亚所还定准了所在地域“中心”这个“位”。刚才项坚民谈的“围绕中心、服务大局”，实际上县域律所在围绕中心方面比主城区律所有优势。县域律所的所主任，谁更有“中心意识”“大局意识”，谁在围绕政府中心工作方面更快，做业务更肯下功夫，谁就更能带领其律所在当地拔得头筹。

王日保：所以说，“三名工程”不只是大所的专利。不说诺力亚所和项坚民的知名度，单是其征地拆迁这一“名品”，就足以让其大胆走出去。

陈三联：经常听到有人抱怨说，主城区、北京、上海的律所，到我们的县域“抢食吃”，留下的都是残羹冷炙，这话现在看来不一定对了。县域律所依赖其“名品”这一武器，也可走出县域获取奶酪佳肴。抱怨抢食的，或许就该轮到主城区、京沪等地的律所了。

何向阳：诺力亚所的经验，对中小所管理和发展很有借鉴意义。大家知道，通常理解，没有一定规模，很难成名所；没有一定规模的律所依托，也很难出名律师。中小所规模小，通常与名所、名律师无缘。因此，中小所要成为名所、要出名律师，恐怕从创建“名品”入手是不二之选。中小所本身规模小，律师相对较少，最忌什么业务都去做。其发展要诀，应是找准自己的“产品”定位，持之以恒，耐心打磨。依靠“人无我有”“人有我精”的一二个拳头产品，来形成自己的核心竞争力，在创名品的过程中，自然而然创出名所和名律师。
在互联网时代，律师的“名品”意识尤为重要。适合互联网行销的商品或服务，需要符合标准化这一要求。但法律服务是无形的，个性化特征十分明显，标准化的难度很大。难，并不等于做不到。越难的事，谁率先做到了，谁就取得优势地位。

陈三联：“法律服务+互联网”是大势所趋，可以肯定的说，就像网上购物一样，90后的新生代们，将会越来越倾向于借助互联网物色对口律师、对口法律服务，甚至直接从网上接受某些法律服务。这就倒逼法律服务的有形化、精准化和产品化。互联网时代讲律师行业“三名工程”，名品是根本，是名律师、名所的基础。

何向阳：可以预见的未来，一个律师或律所，若没有至少一个高度产品化、精准化的服务产品，竞争空间可能会越来越狭小。有没有精准化和产品化的法律服务可卖、有多少可卖，特别是有没有“名品”、有多少“名品”，将是律所品质优劣、品牌强弱的主要评价指标。凝心聚力把无形的法律服务做成有形和相对可直观展示的“产品”，并竭力做成“名品”，应当是未来律所管理工作的重点，更是中小律所管理工作的核心。


“核心人物”领军开拓

王日保：你们介绍的经验和分析，视角独特，很有新意，我深有同感。我来大致介绍下朗铭所。朗铭所是从合伙所转换过来的个人所。个人所往往都是小所，小所的短处是队伍力量往往薄弱，可以获得的支持资源少。个人所的好处是一个人说了算，管理效率高，机制灵活。朗铭所的人均创收比较高。做名品，个人所更加应该做。假设个人所不重视做名品，未来更难生存。

陈三联：我发现一个有趣的现象，绝大多数“名所”，无论其规模大小，都有一个核心人物、领军人物。个人所主任一个人说了算，效率高，这是自然的。但合伙所如何实现管理效率？这是我们要思考的。律师往往很强调制度规范、强调民主协商。我们发现现实中，有很多所制度一大堆，看上去很规范，大小事都讲民主，但事务所发展缓慢，有的还很不稳定甚至分崩离析。
在有一个好的章程和合伙协议基础上，一个所要有一个权威，一个核心，大家主动维护这个核心的权威，向他看齐。当然这个权威不是天上掉下来的，是实践中磨练出来的，是因其个人的长期艰苦努力和付出被大多数人认可的，并且是有一套制度保障的。而且律所的这个核心，要有不同一般的责任意识、大局意识，开拓创新精神、勇于担当精神，也要有愿意听取各方意见的胸怀，兼顾与平衡各方利益的能力，并且还要有一定的牺牲精神，讲统一愿景和价值观。

何向阳：律所从其本质来讲，就是一个服务业企业。是企业，就必须贯彻责权利相统一原则。律所要通过管理来打造品牌、带出队伍、产出效益，是要有人去担当、去承担责任的。有责就得有权，按理也得有利。国家对律所和律师的管理越来越严，社会对律师和律所的要求越来越高，承担律所管理工作是要冒很大风险，承担很大责任的。倘若律所的主任或首席合伙人，不能获得足够的权威，不能获得“核心认同”，这个所是管不好的。对承担主要管理责任的主任或首席合伙人来讲，也是极不公平的。